第557章 一級(jí)二級(jí)，通路策（第3頁）

她將另一個(gè)文件調(diào)出來，是一份詳細(xì)的地產(chǎn)項(xiàng)目分析。

“以標(biāo)準(zhǔn)的中檔住宅項(xiàng)目為例，土地成本占總成本的30到40，建安成本約35，營(yíng)銷、管理和融資成本約20，再加上各種稅費(fèi)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，普通開發(fā)商的利潤(rùn)率已經(jīng)從過去的40銳減至不足30?！?/p>

楊鳴靜靜聽著，心中暗暗驚訝于王雅琴對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)的掌握程度。

“眾興如果按常規(guī)路徑進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，面臨的是這樣的局面?！?/p>

王雅琴繼續(xù)分析：“第一，拿地環(huán)節(jié)就需要投入大量資金與實(shí)力更強(qiáng)的開發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)。第二，缺乏品牌影響力導(dǎo)致銷售壓力大。第三，沒有規(guī)模效應(yīng)，融資成本高。”

她轉(zhuǎn)向楊鳴：“說實(shí)話，以眾興目前的體量，貿(mào)然進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大?！?/p>

楊鳴沒有急著反駁，而是想知道這個(gè)女人究竟想表達(dá)什么：“那你認(rèn)為有什么可行的路徑？”

王雅琴的眼中閃過一絲精光：“有，而且恰好適合你這種既有一級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，又有特殊資源的企業(yè)?！?/p>

她回到沙發(fā)前，拿起一張紙和筆，在茶幾上迅速畫出一個(gè)簡(jiǎn)化的流程圖。

“傳統(tǒng)的土地開發(fā)模式是這樣的?！彼叜嬤吔忉專耙患?jí)開發(fā)商負(fù)責(zé)土地拆遷整理，衙門支付固定金額，比如三千萬，然后二級(jí)市場(chǎng)通過招拍掛方式出讓土地給房地產(chǎn)開發(fā)商。整個(gè)過程中，一級(jí)、二級(jí)是完全分離的環(huán)節(jié)?！?/p>

楊鳴點(diǎn)頭，這正是眾興目前的商業(yè)模式。

“但現(xiàn)在有一種新模式?！蓖跹徘俚穆曇魩е环N專業(yè)自信，“核心在于打通一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)的隔閡，實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)利用?！?/p>

她在紙上畫出一個(gè)新的模式：“第一步，一級(jí)開發(fā)商與衙門簽訂分成協(xié)議，不再收取固定金額，而是按比例分享土地出讓金。例如，衙門得20，開發(fā)商得80?！?/p>

楊鳴眉頭微皺：“衙門愿意這么做？”

“這取決于你與衙門的關(guān)系，以及你能提供的價(jià)值?！蓖跹徘僖馕渡铋L(zhǎng)地看了他一眼，“比如提前墊資、高質(zhì)量完成基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，或者幫助解決特別棘手的拆遷問題?！?/p>

楊鳴若有所思。

這些恰恰是眾興的強(qiáng)項(xiàng)，尤其是處理“特別棘手的拆遷問題”。

“第二步?！蓖跹徘倮^續(xù)，“一級(jí)開發(fā)商參與二級(jí)市場(chǎng)招拍掛。有了分成協(xié)議，你可以出高價(jià)競(jìng)拍土地，因?yàn)榇蟛糠仲Y金最終會(huì)回流到你這里。本質(zhì)上，這是‘左手換右手’的操作，讓你的資金得以循環(huán)使用?！?/p>

楊鳴開始理解這一策略的精妙之處：“所以即使我以高價(jià)拿地，實(shí)際成本卻極低？”

“沒錯(cuò)?！蓖跹徘倏隙ǖ?，“甚至可以接近零成本獲取土地。假設(shè)一塊地的市場(chǎng)價(jià)值是十億，如果你與衙門簽訂了80的分成協(xié)議，那么你支付十億購(gòu)地，實(shí)際上有八億會(huì)回到你的腰包，真正的成本只有兩億?！?/p>

楊鳴的眼睛亮了起來：“而其他開發(fā)商必須全額支付十億?！?/p>

“正是如此。這就是你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，”王雅琴放下筆，“在同等條件下，你可以提供更好的產(chǎn)品，或者享受更高的利潤(rùn)率?！?/p>

她停頓片刻，目光直視對(duì)方：“不過，這種模式有一個(gè)關(guān)鍵條件，良好的衙門關(guān)系。衙門是否同意按土地出讓金分成的合作協(xié)議，是整個(gè)策略的核心?！?/p>